Klantwaarde

Klanten kopen geen producten of diensten. Zij kopen wat het product of dienst voor hun betekent. Wat het voor ze doet. Ook voor internationale klanten geldt dat zij op zoek zijn naar een bepaalde waarde in de producten die ze aanschaffen.

Deze waarde is onder te verdelen in een vijftal waarden.

  1. Functionele waarde
    Hier gaat het om wat het product doet. Een pen moet schrijven.
  2. Economische waarde
    Hier gaat het meer om wat het product oplevert. Een tablet bespaart tijd en papier.
  3. Emotionele waarde
    Hier draait het meer om wat het product uitstraalt. En wat dat betekent voor de status van de koper. Een vulpen van Montblanc is meer dan schrijfgerei. Voor de gebruiker is het onderdeel van zijn identiteit.
  4. Sociale waarde
    Hier draagt het product bij aan het gevoel ergens bij te horen. Bezitters van klassieke fiat 500 voelen zich verbonden met andere Fiat 500 bezitters. Ze zijn ook daadwerkelijk verbonden, door de Fiat 500 Club.
  5. Eind waarde
    Dit is de optelsom van de bovengenoemde waarden. Eigenlijk spelen altijd meer waarden een rol bij het kopen van een product. De Montblanc pen zal ook moeten schrijven. En de koper kiest voor een Ipad, omdat hij zich graag met Apple identificeert.

De klant kijkt bij de waarde altijd naar twee aspecten. De eerste is, wat levert het me op? En de tweede is, wat kost het me? Dit werkt als een weegschaal. Aan de opbrengst kant stapelen we de uitkomst van de waarden op en aan de andere kant leggen we de kosten in de schaal. Als de waarde niet voldoende is om de balans door te laten slaan, dan zal de klant niet tot koop overgaan.

De waardebepaling is overigens niet gebaseerd op het product zelf. Ook zaken zoals verpakking, snelheid van leveren, gebruiksgemak, bereikbaarheid van de leverancier en dergelijke spelen hierin een belangrijke rol.

De waarde die aan product wordt gegeven is ook zeer cultureel bepaald. En dus van groot belang daar bij internationaal ondernemen rekening mee te houden. De waarde die Nederlandse klanten aan jouw producten geven kan serieus afwijken van de waarde die andere markten aan uw product geven. Om het juiste verhaal te vertellen is het van belang deze waarde bepaling helder te hebben. Om een voorbeeld te noemen. In Engeland wordt steeds meer waarde gehecht aan het feit dat voedingsmiddelen uit de omgeving komen (local for local). In China zie dat er juist veel waarde wordt gehecht aan producten uit Westerse landen. De Franse wijnen, Dutch design en Duitse auto’s zijn zeer populair.

Kortom. Ken je klant.